Verhandeln und Überzeugen

Das gewollte Resultat einer jeden Verhandlung ist, andere zu überzeugen:

Von der Richtigkeit der eigenen Argumente
Von einem Konzept oder einer Idee, die Entscheidungsträger begeistern will
Von einem Angebot oder Auftrag, zu dessen Akzeptanz man den Kunden gewinnen will
Von Zielen und anzustrebenden Resultaten, zu denen Mitarbeiter motiviert werden sollen

Das berufliche Leben einer Führungskraft findet zu einem großen Teil in Verhandlungssituationen statt. Situationen, in denen es darum geht, Chefs, Kollegen, Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten, Arbeitnehmervertreter oder Kapitalgeber zu überzeugen. In diesen geht es häufig nicht so sehr darum, wer die besseren Argumente hat, sondern wer die bessere Verhandlungstechnik und höhere Überzeugungskraft zeigt.

Die Teilnehmer lernen verschiedene Verhandlungsstrategien kennen. Sie werden sensibilisiert, die Intentionen und Motive des Verhandlungspartners wahrzunehmen. Sie erlangen Klarheit über die eigenen Ziele und lernen, Forderungen zu stellen. Sie gewinnen persönliche Sicherheit im Umgang mit dem Kunden.

Teilnehmer/innen

Führungskräfte und Verkäufer, die ihre Verhandlungskompetenz hinterfragen und optimieren wollen
Führungskräfte und Verkäufer, die ihre argumentative Überzeugungskraft verstärken wollen

Themenschwerpunkte: Grundlagen der Kommunikation

Wie Kommunikation zwischen Menschen funktioniert
Was Meinungsverschiedenheiten und Interessensgegensätze bewirken
Wie die Erkenntnisse der Kommunikationsforschung in Verhandlungssituationen eingesetzt werden
Interessiert sein“ versus „interessant sein“
Die Bedürfnisse des Gesprächspartners kennenlernen und damit umgehen
Unterschwellige Beweggründe erkennen und für sich nutzen
Vertiefend nachfragen um die wirklichen Bedürfnisse, Sorgen und Werte des Verhandlungspartners kennen zu lernen

Gesetze der Rhetorik

Rhetorische Fähigkeiten
Die Kunst, eine Argumentationskette aufzubauen und sie gekonnt zu präsentieren
Emotionale Kompetenz in Diskussionen, Sitzungen, Verhandlungen
Die Bedeutung von Emotionen im Verhandlungsprozess - die „Hierarchie der Emotionen“ verstehen und für sich nutzen

Einsatz von Kommunikation und Rhetorik in Verhandlungssituationen

Prinzipien guter Verhandlungsführung
Vorgehensweisen in der Verhandlungsführung
Vorbereitung und Planung für die Verhandlung
Die Phasen einer Verhandlung
Der Verhandlungs-Spielraum
Das Verhandlungsziel – mit Bandbreiten bei den Zielen planen
Informationen sind Gold wert
Strategie und Taktik der Verhandlungsführung
Tricks in der richtigen Perspektive
Das Harvard Konzept
Auf unterschiedliche Persönlichkeitstypen eingehen
Aspekte interkultureller (Ver-)Handlungskompetenz
Umgang mit Unvorhergesehenem

Das Resultat: Andere überzeugen

Die Kunst, Recht zu haben, ohne Besserwisser zu sein
Die Fähigkeit zu überzeugen, ohne zu überreden
Das Resultat: Zustimmung mit nachhaltiger Wirkung

Wissen wird in diesem Seminar nicht nur vorgetragen, sondern in Live-Situationen angewendet und trainiert. Die Teilnehmenden erleben sich in Verhandlungssituationen und lernen, ihre persönlichen Fähigkeiten zu nutzen und noch besser einzusetzen.

Methode

Diskussion, Vortrag, Kleingruppenarbeit, Einzelarbeit, Case Studies und reale Gesprächssituationen (auf Wunsch auch mit Video und professionellem Feedback)

Dauer

3 Tage