Die Kunst der Verhandlungsführung

Das berufliche Leben eines Managers findet zu einem großen Teil in Verhandlungssituationen statt. Situationen, in denen es darum geht, Chefs, Kollegen, Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten, Arbeitnehmervertreter oder Kapitalgeber zu überzeugen. Häufig geht es dabei nicht darum, wer die besseren Argumente hat, sondern wer die bessere Verhandlungstechnik und damit verbunden die höhere Überzeugungskraft besitzt.

Konzept

Dieses Seminar zielt ab auf Training und Erweiterung der Verhandlungskompetenz der Teilnehmer. Wissen wird in diesem Seminar nicht nur vorgetragen, sondern in Live-Situationen angewendet und trainiert. Die Teilnehmenden erleben sich in vorbereiteten Verhandlungssituationen, die (optional) auf Video aufgezeichnet werden. Sie lernen, ihre persönlichen Fähigkeiten zu nutzen und noch besser einzusetzen. Darüber hinaus können Verhandlungssituationen aus dem Alltag der Teilnehmer thematisiert und aufbereitet werden.

Teilnehmer/innen

Manager, Führungskräfte, Projektleiter, Key Account Manager, CEOs, Geschäftsführer, Justitiare

Nutzen

Die Teilnehmer lernen, wie man Verhandlungen gut vorbereitet, um andere in der Verhandlung zu überzeugen:

Von der Richtigkeit der eigenen Argumente
Von einem Konzept oder einer Idee, die Entscheidungsträger begeistern soll
Von einem Angebot oder Auftrag, zu dessen Akzeptanz man den Kunden/ Lieferanten gewinnen will
Von Zielen und anzustrebenden Resultaten, zu denen Kolleginnen oder Mitarbeiter motiviert werden sollen

Inhalt: Grundlagen der Kommunikation

Wie Kommunikation zwischen Menschen funktioniert
Was Meinungsverschiedenheiten und Interessensgegensätze bewirken
Wie die Erkenntnisse der Kommunikationsforschung in Verhandlungssituationen eingesetzt werden

Strategische Vorbereitung von Verhandlungen

Die Phasen einer Verhandlung
Das Verhandlungsziel
Strategie und Taktik der Verhandlungsführung
Der Verhandlungs-Spielraum
Umgang mit Unvorhergesehenem
Über Interessen verhandeln statt über Positionen feilschen
Vor der Entscheidung eine Vielfalt an Optionen entwickeln
Bei entgegengesetzten Interessen objektive Normen als Maßstab hinzuziehen
Wenn es keine Einigung gibt, die „Beste Alternative“ erarbeiten
Die „Beste Alternative“ der Gegenseite entwickeln und berücksichtigen
Die eigene „Beste Alternative“ und die der Gegenseite im Vorfeld erarbeiten, um die Verhandlungsmacht richtig einzuschätzen
Die richtigen Prioritäten setzen und die eigenen Interessen im binären Vergleich bewerten

Das Resultat: Andere überzeugen

Die Kunst, Recht zu haben, ohne Besserwisser zu sein
Die Fähigkeit zu überzeugen, ohne zu überreden
Das Resultat: Zustimmung mit nachhaltiger Wirkung und wirkliche Win-Win Situationen

Erfolgreiche Kommunikation im Alltag

Menschen und Probleme getrennt behandeln
Die emotionale Ebene integrieren
Über das Gespräch reden und sich Feedback geben
Plädieren oder erkunden
Wertschätzung oder Abwertung
Persönliche Ebene oder Sachebene

Kooperative Gesprächstechniken einsetzen

Zuhören und präzisieren
Bestätigen und anerkennen
Offene Fragen stellen und vertiefend nachfragen
Persönliche Botschaften

Angriffe und „unsittliche Angebote“ abwehren

„Unseriöse“ Angebote der Gegenseite aushebeln
Die Strategien und Taktiken von Einkäufern / Verkäufern in Verhandlungen verstehen und erkennen
Taktiken und Tricks in die richtige Perspektive rücken – Tricks abwehren
Verbreitete Fehler vermeiden
Dem Druck standhalten
Andere zu einer bestimmten Sichtweise zwingen

Den Einfluss von Persönlichkeitsdimensionen für gute Verhandlungsergebnisse nutzen

Eigene Reaktionsmuster durch Selbstbeobachtung zügeln lernen
Emotionale Intelligenz für schwierige Verhandlungssituationen und Konflikte entwickeln
Die drei menschlichen Intelligenzzentren (Kopf, Herz, Körper) bewusst ansprechen und nutzen
Sowohl die eigene Intelligenz und die eigenen Energiemuster auf Basis der Persönlichkeit kennen, als auch die der Gegenseite berücksichtigen, um optimale Ergebnisse zu erzielen

Aus den aufgeführten Themen entwickeln wir in Zusammenarbeit mit den Führungskräften in der Organisation ein maßgeschneidertes Programm.