Das Verkaufsgespräch

Geschäftsbeziehungen folgen einer inneren Logik; diese Logik werden Sie auf dem Seminar „entschlüsseln“ und anwenden lernen. Sie erhalten Gelegenheit ein für jede Phase des Akquisitionsprozesses angemessenes Verhalten zu entwickeln. Das Verständnis und Beherrschen der unterschiedlichen Kommunikationsstile und der dahinterliegenden Logiken führt dazu, dass selbst gestandene Profis neue Freude an der Akquisitionsaufgabe gewinnen. Und diese Freude am Geschäft ist der Schlüssel zu Ihrem Erfolg.
Gelernte Verkaufstricks durchschaut ein Kunde schnell. Im Seminar mobilisieren Sie Ihre innere Überzeugungskraft. Die für Ihr Unternehmen wichtigsten Schritte in der Analyse und Präsentation erarbeiten Sie individuell. Darüber hinaus haben Sie im Seminar Gelegenheit eine überzeugende Selbst- und Produkt- bzw. Dienstleistungspräsentation zu trainieren und in Ihr Verhaltensrepertoire zu integrieren.


Ziele:

Viele Verkäufer handeln auf der Basis ihrer „Intuition“. Ohne ein methodisches Gerüst zur Selbstbeobachtung besteht jedoch die Gefahr, dadurch immer mehr den eingeschliffenen Erfahrungen und Fehlern „treu zu bleiben“. Dieses Verhaltenstraining ist darauf ausgerichtet, jedem Teilnehmer eine Struktur zur Selbstbeobachtung zu vermitteln. Diese enthält die vier Phasen des Verkaufsgesprächs und der unterschiedlichen darin zu verwendenden Kommunikationselemente.


Inhalt Das Verkaufsgespräch

  1. Eröffnung und „Begrüßungsrituale“
  2. Analyse- und Diagnosephase
  3. Präsentation der Lösung
  4. Abschlusstechniken und -vereinbarungen


Training des eigenen Verkaufsgesprächs in folgenden Details

  • Professionelle Eingangsvereinbarung mit Interessenten treffenWelche Fakten muss ich über meinen potentiellen Kunden wissen?
  • Wie stelle ich die Fragen? Strategische Fragetechnik!
  • Kundensegmente und Kundentypologie
  • Allgemeine Nutzenargumente von unserem Unternehmen für alle Kunden („Einzigartiger Leistungsvorteil“ von unserem Unternehmen)
  • Individuelle Nutzenargumente für individuelle Kunden herausfinden
  • Verkauf über Nutzen und „positive Zukunft“ für den Kunden
  • Mehr allgemein verständliche Formulierungen - weniger Fachbegriffe erhöhen die Überzeugungskraft
  • „Powerformulierungen“ = aktive, positive Formulierungen
  • Abschlussvereinbarungen und Preisbehandlung



Methode:

  • Diskussion, Vortrag, Kleingruppenarbeit, Einzelarbeit, Rollenspiele untereinander (auch mit Video und professionellem Feedback)


Dauer:

  • 2 Tage